——董事長朱開明先生在南昌公司銷售部、常德公司銷售部大區經理會議上的即興發言
聽了大家的工作匯報，有的營銷主管在匯報時自信心非常足，給了我很多的思路，很多的方向。我們需要思考的是：在做銷售的過程當中，我們的目標是做短期行為，還是做長期行為？做不同的市場，比如做肉豬料市場和做母豬料市場，會存在著銷量上的差異。南昌是肉豬料的市場，也是一個競爭非常激烈的市場，養戶不一定就會選最好的料和最貴的料，往往會選擇低價飼料，主觀認為成本最低。
三年前、五年前，甚至更久以前，千家萬戶的散養戶還在養殖的時候，我們銷售工作非常簡單，也非常容易，只要做好客情關系即可，把經銷商搞定，跟經銷商組織1-2次銷售活動，銷量就出來了。但，現在不行了，一是養殖環境發生了變化，分為禁養區、限養區、可養區；二是養殖結構發生了變化，以家庭規模豬場為主導，他們的關注點是價值，評判的標準是你能否給他帶來價值。所以，我們也要與時俱進，通過市場調研和努力學習，要找到有銷量的市場，要懂豬懂產品，能給客戶創造價值！
任何一個企業都有自己的生存點，有自己的特色，不能一味地去跟隨或模仿其它企業的發展之路，而應走差異化，各領風騷，共同把市場蛋糕做大。我們的生存點是什么？去年底，我們在組織銷售部經理討論和制定2017年度銷售計劃時，大家考慮更多的是獎勵，要拿多少錢！沒有哪個營銷主管提出我們今年要干什么，工作方向是什么。這怎么能行？整個思路錯了，你靠什么拿獎勵，支撐我們多拿收入的又是什么？所以，我們明確提出：未來三年我們要聚焦家庭（規模）豬場的開發！要圍繞這個點持續做深做透做優化，精耕細作。
我希望大家必須回歸到我們的既定目標——聚焦家庭（規模）豬場開發，不能動搖！我們開發的主攻方向是在可養區，不是在城市周邊。我們每天花大量時間和精力去跑市場，我們要知道每天的行程是什么？知道每天做什么做到什么程度，這樣的工作才是有效的！
如何聚焦家庭（規模）豬場開發？
一是做好市場調研。要“摸清家底”，一定要細分市場。比如湖南市場，我們更多的是圍繞著母豬存欄100頭以下，甚至是30頭、50頭、60頭這樣的規模豬場。所以，你的銷售計劃只有與你所在的市場高度匹配，才是有效的可行的！
二是不能急功近利。開發客戶，不是短期行為，要以誠信為本，扎實工作，杜絕弄虛作假。我們會加強管理層面的監管，會運用大數據進行分析和評判，確保客戶開發數量真實有效。
三是如果你的區域市場確實太小了，可以跟你的主管提出來，我們可以擴大你的銷售區域，調你到可以開發的市場去開發。
四是要引導客戶。下市場不能走馬觀花，沒有目標計劃地去拜訪客戶，一定要對照自己的工作計劃，按要求認真執行。針對客戶的市場反饋，一定要認真對待，要下到豬場去了解這個養殖戶的實際情況，在養殖過程中遇到了哪些問題？能解決立即解決，不能立即解決的要及時反饋并運用公司的資源來妥善解決。
五是要懂豬懂產品。如果業務人員連我們最基本的產品特性都搞不明白，你怎么把產品賣給沒有用過我們產品的客戶？如果我們不了解母豬，不知道母豬什么時候懷孕，什么時候生產，你又怎么去幫助客戶創造價值？所以，這兩個月我們會安排業務主管帶頭去豬場蹲點實習，要進行結業考試，考試不合格，實習期間的差旅費，業務主管要自己掏腰包。
一個合格的柯恩業務人員，首先你必須熱愛這行，其次你要有學習的能力，這是兩個基本條件。
六是能為客戶創造價值。我們必須看到，在中國養殖結構已經發生變化的今天，在以家庭（規模）豬場為主導的養殖環境下，客戶到底需要什么？并不是你的一點小促銷，而是你能幫助他創造價值，讓他實現利潤最大化。事實證明，客戶一見面跟你喝了兩杯酒就說明天拉貨回來，這種客戶基本上做不長久。而真正的大豬場老板，母豬存欄300頭、500頭甚至上千頭的豬場老板，也許你花2、3個月的時間也見不到一面，他們看重的是產品的價值和你能給他帶來什么價值。
在新形勢下，我們既要繼續抓好以養代銷客戶，又要持續聚焦家庭（規模）豬場的開發，集中力量做好母豬料的銷售，并以此為突破口，帶動其它銷量的增長。
